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“面对扑面而来的电子商务发展大潮，改革现行税制，促进电子商务发展已变得刻不容缓。
”这是来自广东的全国人大代表陈学希在“两会”上提出的建议。据艾瑞市场咨询统计，2007年，我国中小企业电子商务将进入“井喷式”发展期。届时，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中B2B市场规模预计将达到16900亿元。而在此之前，随着企业电子商务服务平台的发展和中小企业电子商务应用规模的提升，应用企业与电子商务平台之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。
为见证这场即将到来的经济大戏，本刊在相继报道了国内《3628家中小企业的困惑》、《3628家中小企业烦恼解读》之后，再次派出记者分赴深圳、上海、江苏、北京、湖北、辽宁、山东、福建、河南、湖南、浙江、广西、四川等13个省市，去亲身经历、亲眼探询电子商务模式与当地传统行业的结合现状，了解他们对IT需求的真实情况。正是在这次“身体力行”的过程中，我们发现了深圳95%的集成电路生意已经完全依靠网络来完成，江苏纺织贸易企业对于行业网站“若即若离”，河南漯河雪健实业有限公司等多家企业正在通过中国储备粮管理总公司控股的中华粮网进行粮食采购，大连的物流公司已能提供集咨询、洽谈、定仓于一体的网络服务，青岛啤酒企业干脆用网络培养经验尚缺的经销商。而在浙江和福建，义乌小商品市场的老板们正盯着一台联想电脑从网上比对货价，泉州人更是直接从网上付费下载款式各异的鞋样……
目之所及，足之所至，带着兴奋和激动，《电子商务世界》杂志正在努力拼组出一幅“中国中小企业网上生态全景图”。
把IC当面包卖的深圳
提到深圳的工业，就不得不说到电子信息产业。这个在深圳工业中一直保持龙头地位的产业，在2006年其工业增长值为1285.34亿元，同比增长3.3%，目前已经达到深圳市规模以上工业总产值的60.9%。
而提到电子信息产业，又不能不提及IC——即集成电路，这种电子信息产业的核心部件其应用范围早已覆盖了军工、民用的几乎所有电子设备，而这颗电子信息产业的“心脏”，正在深圳以其独特的方式保持着自身发展的节律和活力。
潮汕人的IC情结
“外国人都说深圳人卖IC就好像他们卖面包，一个字——多。”深圳峰科电子有限公司的杨军（音）这样描述当地的IC贸易商，但是身为山东人的他却并不清楚为什么深圳会有这么多销售IC的公司。
“那都是因为有了我们潮汕人。”深圳市万宝丰电子有限公司的王骏楠骄傲地介绍道，“很多年前潮汕人就已经开始学做IC贸易，那时我们离香港近，所以开始把从香港运来的IC产品销售到内地，后来在国家政策的指引下我们又逐渐转移到了深圳，现在深圳的IC市场几乎成了潮汕人的天下。”王骏楠的一番话多多少少指出了部分个中因由，而中发网营销总监张勇更是清晰地描述了潮汕人的特质：“一是勤奋，二是精明，三是节俭，会赚小钱，一毛一块的生意也会慢慢做，经过长期积累当然会越做越大。”
特殊的地理优势，加之IC产品体积小价值大的特点，使得潮汕人看到了IC市场的“钱”力。
95%的生意在网上完成
深圳市福田区华强北路云集了赛格、华强、新亚洲、都会和佳和五大电子市场，但无论在哪一家电子市场，IC贸易企业的规模都不大。深圳市潮光电子有限公司的办公室就只有30多平米。据业务员黄会娟介绍，公司一共才5个人，“大家既做销售又做采购。”而深圳市万隆电子有限公司更是节省，整个IC销售部门就只有销售主管陈晓生和他表妹两个人，因此他们不需要办公室，只是在新亚洲电子商城的一层租了一个10平米的店铺。
办公用地的节省，人员的最大化利用，潮汕人的“节流”名不虚传；不过，据说潮汕人通常的利润目标是30%，这与其自身所具备的人力资本显然不成正比，于是潮汕人摸索出了一条真正能“开源节流”的通路——网上采购加网上销售。
据业内人士指出，IC产品的确很适合做电子商务：首先，它属于标准件，一般情况下买家通过IC产品的名称标志就可判断其是否符合要求；其次，IC产品的外型小巧，而自身价值高，往往一个笔记本大小的托盘就能卖到10万元人民币。
故而在深圳，IC产品95%以上的生意都是依靠网络完成，ic.net、华强电子世界网和中发网等行业网站已经成为深圳市IC贸易商的聚集地，无论是买家还是卖家都会在这些网站上查找或发布信息。
由贸易到生产
“现在的IC生意已经没有前两年好做了。”杨军（音）有着亲身感受。近年来，随着IC贸易公司的逐渐增加，网络信息越来越对称，IC的利润率早已不如以前那般暴力，但是每天仍然有大量的新兴贸易公司加入到这个行列中，如何寻求更大的发展是深圳众多IC贸易商的心声。
在这方面，万隆电子可谓先行一步。据陈晓生介绍，现在他们公司卖的IC产品只是以前的存货，虽然每年的销售额能达到500万，但是他的姑父（公司总经理）已经开始另谋出路，创办了一家生产汽车音响的公司。如此一来，音响的核心部件IC产品，可以直接到自家仓库提货，不仅节省了音响制造的成本，还进一步消化了原有的IC存货，现在他们正在考虑如何用电子商务来销售他们的汽车音响。
从电子信息产品核心部件（IC产品）的贸易转向下游产品的生产，这就是IC贸易商正在探寻的未来发展之路。
汇聚SOHO创业者的上海
上海，作为全国最大的港口、世界十大港口之一，优越的地理位置使其成为全国最大的综合性工业基地。然而，一个地方的商业只有与其人文相结合时才会显现出自身的特色，所以，这里最具特色的当属上海人的贸易之路。
正如余秋雨在《文化苦旅》中记述的那样：“开通、好学、随和、机灵，传统文化也学得会，社会现实也周旋得开，却把心灵的门户向着世界文明洞开，敢将不久前还十分陌生的新知识吸纳进来，并自然而然地汇入人生。”这就是上海人。不过，现代的上海人还多了一个特质——精打细算。只要上海人创业，就一定会把他们精打细算的“节流”能力发挥得淋漓尽致。故而全国各地哪儿都有SOHO（small office/home office，即在家上班族），但哪儿都没有上海的创业SOHO多。
把分销式目录做上网
当上海纽沃柯电子科技有限公司的总经理魏斌决定自己创业的时候，他毫不犹豫地把办公地点选在了自己的家——作为讲究生活质量的上海人，魏斌绝不会租一间廉价阴暗的办公室，然而租高档写字楼又太贵，所以，最经济实用的办法就是在家办公。这样不仅节省了费用，还省去了上下班往返耽搁的时间。
2005年公司成立后，魏斌拿到了英国Farnell Inone和美国Newark Inone的代理权，这样，纽沃柯摇身变为全球电子工业产品目录式分销商，走上了目录式分销的传统道路——印刷产品目录递送给客户。然而印刷的高额成本让魏斌不得不思考用一种新的方式宣传自己。“网络是一个很好的平台，不仅便宜而且可以方便快捷地更新内容。”
于是，纽沃柯开始自建网站：一方面能够展示公司现有的产品信息，另一方面，可以直接把公司网站链接到所代理的英国Farnell Inone和美国Newark Inone的电子产品目录上。由于这两家是全球知名的电子产品“超市”，所以在纽沃柯的网站上，客户可以方便地检索到来自全球1000多家专业生产厂商的25万种海量产品信息。现在，纽沃柯已经成为一家无纸化的目录式分销商。
除了自建网站外，魏斌还青睐于使用Google搜索。“Google搜索为我招来了不少生意，加之公司产品种类齐全，许多行业网站和综合网站在Google上看到我们公司的信息后拿去做推广，这样又帮我免费做了宣传。”
开创博客营销
上海傲立环境工程有限公司总经理张有为在决定自己创业时，仅有的3万元资金只能让他独自在家办公，而且从一开始他就坚定地选择了电子商务：“上海人是比较傲气的，如果让我一个一个地去敲企业的门推销我的公司，我绝对干不来。”
2004年10月，张有为花5000元买了一台电脑，而这时的他对于电脑还一窍不通。从此，张有为每天花上10个小时的时间学习打字及相关电脑知识，四个月后他终于亲手建成了自己的网站。然而，此时的张有为所剩资金已经不多，于是他通过查询找到了近20个B2B网站，并全部注册成为免费会员，之后便不断有客户来电来函咨询。“我每一次都以最快的速度把项目方案设计和产品报价做出来,争取在最短时间内回复所有的客户，这其实是网络营销非常重要的关键程序。”
2006年初，傲立又分别加入了阿里巴巴的诚信通以及慧聪网的买卖通，之后生意开始接踵而至：两个月做了30万的环保机械买卖，并发展了几个异地经销商，同时还接到两个污水处理的小工程。
“可以说我们公司的业务100%都是依靠电子商务。”张有为对企业电子商务的应用颇有心得，尤其是在网站建设上。看看傲立公司的网站，张有为其实是在用一种博客的方式制作网站内容，他把自己创业的过程、电子商务的使用心得以及自己对环保行业的看法都写在了公司的网站上。同时，他还把自己的博客与企业网站链接起来，这样客户在查看傲立公司的网站时，就仿佛是在听张有为讲述一个个生动的故事，不仅让专业的知识浅显易懂，更增加了客户对傲立的信任感。
而张有为最为厉害的地方，还在于他凭借着自己对网站结构的优化以及关键词的研究，让至今没有做过任何搜索引擎推广的傲立公司在八大搜索引擎上遍地开花。现在，张有为不仅自己对电子商务笃信不疑，他还带动着周遭商圈的朋友也加入到电子商务的行列中，其上游厂商——上海汤巷金属制品厂的经理王永明就是其中一个，这位曾经对电子商务一无所知的上海人，而今也在应用网络招揽生意了：“每天我都能接到好多咨询电话，其中就有不少达成交易的。”
无怪乎余秋雨会说：“上海人敢将不久前还十分陌生的新知识吸纳进来，并自然而然地汇入人生”。
在江苏省吴县草鞋山遗址中发现的三块六七千年前遗留下来的纺织物残片，是中国迄今为止最早的纺织品实物。而在几千年后的今天，纺织作为江苏传统行业的典型代表已发展得如火如荼。
然而，当国外开始空前关注中国出口的纺织品服装时，当国内的纺织品出口退税率进一步下调时，投资过热的迹象也在江苏纺织业中初现端倪。如果不能开辟一条新的营销渠道，缩短销售周期，新兴的纺织企业很可能就地阵亡。有人提出电子商务也许是一个很好的解决方式，但古老的传统营销模式已经给江苏戴上了无形的枷锁——传统与新兴方式的碰撞注定问题重重。
于是，此时的江苏中小型纺织企业无不思索着同一个问题：传统的纺织业应该如何与网络营销结合发展？
力不从心的电子商务
常州市众恒染整有限公司的生产部长洪亮是最早从电子商务中看到希望的人之一：“只有与现代网络技术紧密结合的电子商务才是最为快捷的营销之路。”但并不是所有人都像洪亮一样开始琢磨纺织企业的网络营销，张家港沙洲纺织印染进出口有限公司（简称沙印）就是一家贸易渠道稳定的老字号印染厂。目前该公司的年生产能力已达到了1亿米，销售额一年超过10个亿，产品95%出口至非洲以及阿联酋的迪拜。
三年前，沙印公司开始关注网络贸易，成为了全球纺织网的会员，现在一年网上的销售额已有100万，但是在总销售额10亿元的数字面前仍然相形见绌；而来自传统渠道的源源不断的订单也已经让沙印公司接到手软，所以无怪乎沙印公司会失去花大力气搞网络营销的动力。
与传统营销渠道丰富的大企业相比，小企业似乎应该更适合做网络营销，然而现实并非如此。南通佳禾染整有限公司就是一家专注于各种布料染色整理的小型生产企业，年产量1000万米的生产能力并不算小，但是佳禾目前只在网上寻找胚布、纱线等原材料供应商。对此，经理李振宁认为：“要做电子商务，除了要找专人来盯，还要投入一定的资金和精力，因为有很多企业只是来询价，加上客户的采样，投入太大了。”
看来，作为纺织企业集中地的江苏，由于当地产业链上下游企业为数众多，小型企业并不需要依赖网络寻找买家，即使通过网络方便、顺利地找到外地客户，在后期的谈判中，如邮寄样品等方面，也会增加成本，得不偿失。
非标准化的贸易瓶颈
作为传统行业的纺织业，有着一些不同于其他行业的特性，而这些特性却成为了纺织电子商务的拦路虎。“纺织类产品的质量归类本身没有明确标准，所以你无法知道企业在网上推广的产品是一等品还是二等品，而且对方所谓的一等品也不一定能符合自己的要求。”南通吉人贸易有限公司副总经理张振宏的一番话实际上指出了纺织品质量上的非标准等级问题。“所以，目前许多纺织企业的网站都会专门设立一个栏目介绍工厂所用的机器，这样客户可以根据机器的种类和先进性，初步判断厂家的生产质量和生产能力。”洪亮介绍说。
另外，纺织品种类的名目不清，也给网络销售带来了很多麻烦。张振宏举了这样一个例子：“尽管我们公司的介绍中写着有全涤布料供应，而如果某家公司是用‘七五涤’在行业网站上搜索的话，它就找不着我们，但其实二者是同样一种布。”这种受关键词影响的例子在纺织网络营销中比比皆是，“除了每天更新我们的公司介绍和产品说明，也想不到其他有效的解决办法。”
不过，最让张振宏犯愁的还是2007年6月份即将加入公司的新人，原本打算把部分网络业务交给他们，但他仍然担心：“这些新人往往都是刚毕业的学生，他们对于专业知识掌握程度的不够和贸易阅历的不足很可能会让客户误会我们是骗子公司，这会对我们公司的营销造成很大影响。”另外那些真正进入工厂实践、对纺织产品较为熟悉的人多半已经步入中年，而在南通懂得网络销售的这类中年人还为数不多。
纺织品质量的非标准等级、种类名称的不清晰划分以及纺织专业性与网络技能的综合性人才缺乏，使得原本就被传统渠道围追堵截的纺织电子商务蒙上了一层阴影。“但是总会有解决的办法。”即使困难重重，张振宏始终坚持用网络销售，他说，他现在已经能够通过与客户的初次交流判断对方是否是自己的潜在客户了。
小作坊式创业的北京
上午10点，魏柯的IM上突然来了个新客人，“你好，我想购买一台PSP主机粉色普通版。”经过一番交谈之后，魏柯确定了客户的购买意向，随后他就拿起了电话：“叔叔，我这边有人要PSP主机普通版，你那还有粉色版吗？一会我就去中关村取。”
魏柯的叔叔是北京一家PSP小型代理商的老板，店铺就开在中关村，而魏柯则自己开了一家专卖PSP的网店，有定单的时候就去叔叔那取货。在北京，像魏柯家这样做生意的店铺数不胜数，往往都是规模很小的渠道分销商，家里的亲戚朋友没事就帮着开拓一下其他销售渠道，一家人也方便联系和商量价格，更能节省人力成本。
迅速崛起的家族作坊
实际上，北京并不缺重工业型的主流行业，中油和黄、中联钢都是为北京电子商务做出重要贡献的主要企业，而海洪药通也是北京医药采购行业的领头人，如果说电子商务的话，这些都算是最为突出的佼佼者。而在最近两年，一种家庭式运作的小型公司正在以几何级数蔓延成长于北京大街小巷。许多喜好安逸又追求自由的北京人不喜欢被束缚于冰冷的办公楼里，他们赚钱不一定要给别人打工，自己开家不成规模的小公司，或做代理或自产自销，亲戚朋友感兴趣的都可以合作，赚钱不用看人脸色又全归自己，好不自在。
当看到周围的邻居以这样的形式获得成功之后，许多北京人也都纷纷开始效仿。于是，从一开始的个人网店，发展到后来的专门渠道营销。当贸易额达到一定规模时，个人已经无法维持整个店铺的运作，于是升级成为小型的渠道分销商，线上线下同时经营。这种发展趋势在两年之内从北京的部分地区放射至整个城市，许多家庭甚至实现了值班工作制，即今天你去实体店铺做生意，我则在家守着网店，明天再交换，以此推算。
网络成为首要推广渠道
郑磊是北京一家专卖创意生活用品的小企业老板，在阜成门有一家专卖店，两名雇用的员工照看着商店。郑磊说，平时他和女朋友负责进货和出货，还要顾着网上的店铺，产品面向全国各地进行销售。“买我们产品的人越来越多，进货渠道也就越来越广了，以前就我和我女朋友经营，现在人手不够了，招聘员工人力成本又太高，所以有时我的姐姐也要帮忙。而通过网上销售可以节省很多成本，还可以免费做推广，非常有效，现在我90%的客户都来自于网上交流，也是因为我的产品更适合年轻人群。”
对于像郑磊这样的北京创业者来说，网络无疑给他们带来了无穷的施展空间。不需要自己去做推销，年轻的资本让他们对于网络上的一切新事物都可以轻易掌握，而北京所处的地段优势又可以让他们随时接触新产品，尤其是电子科技类商品和创意商品，这种商品往往更容易吸引年轻用户，也更适合进行网络交易。也正因为如此，北京的小作坊型代理商企业才会在短时间内迅速成长起来。近两年北京地区的电子商务总交易额已过千亿元，尤其是B2C业务范围的增长速度已经超过了300%，而北京应用网上支付的企业也已经超过了50%。
“这种小作坊型的家族企业在未来几年内还会继续扩散和成长，北京这样的城市也很适合这类企业的发展。”一位业内人士这样评价道，“应用电子商务已经成为这些企业发展的主要推动力，也许会在不久的将来成为他们的核心应用工具。”
在湖北省经济发展中，武汉、襄樊等城市GDP增长较为靠前。在武汉，由政府倡导的“企业上网”活动正在积极开展，已有200多家大中型企业、1000多家网站与因特网相联，上网用户数超过10万，各类电子商务网站已达40多家。
九州通集团、东风汽车、武汉钢铁，以及依托东湖新技术开发区建设的“武汉·中国光谷”——国家光电子信息产业基地内，楚天激光等企业都自建了网站或上了全国性的电子商务平台，企业已可以在网上接收并传递订单。
而在内陆地区重要的汽车城——襄樊市，一些机电企业考虑到行业产品特征和上游买家的生意习惯，还不愿花更多的钱享受网络服务。武汉力风鼓风机销售有限责任公司年营业额1000多万元。公司在武汉和襄樊市各设有一个销售点。襄樊分公司销售负责人张晓斌介绍说，鼓风机产品价格较高（10万元左右一台），襄樊市场上云集了各路卖家，因此公司销售必须靠业务员找熟人、拉关系。去年张晓斌看到当地一家电子商务平台允许企业免费发信息，于是他就发了一条。两个月后，几家客户顺着网上电话找了过来，张晓斌卖出了10万元的产品，而以前，他出去跑一个月都可能做不到这样的业绩。
“不过，我还是不想在网上花钱。”张晓斌始终觉得，鼓风机这个产品不适合在网上销售，“机器与机器之间的配置很可能不一样，它们用的零件、钢板、塑胶价格也都不一样，产品在网上描述起来会很麻烦，而且即便在网上能说清，买家还是会跑到我这里来看实物，所以仅在网上发条免费信息就够了，买其他的网络服务根本没用。”张晓斌身边的同行有的花钱建了网站，但企业上网后生意效果并不明显，这更让张晓斌拿定了主意。
襄樊市威尔夫特种化工机械有限公司不愿把网页做完备则是因为公司的上游客户不喜欢上网。该公司先从矿石中提炼出铁、铬等物质，然后按照自己独有的配方，将这些物质熔炼成一种特殊材料。请附近的钢厂将这种材料稍做加工后，公司再做成设备卖给浙江、山东等地的企业。
“公司上网是为了方便新客户找到我们。以前我们的产品主要面向生产硝酸的企业，随着企业规模扩大，从去年起，我们打算将客户扩展到用硝酸的企业领域。”该公司负责人刘全坤介绍。于是在2007年初，从没做过网站的威尔夫特种化工机械有限公司上了当地一家名叫“襄樊商务网”的网站，一年交不到1000元钱，对方承诺帮威尔夫在网上发布企业和产品信息，还保证别人在百度、google上也能按关键词搜索到这家公司。
但令刘全坤没想到的是，阿里巴巴的业务员很快也找到了他。“他们的服务比本地那家网站提供的服务要全面一些，可没等我开口呢，客户就劝我不要上。客户说，如果我按诚信通的模式去做，将来他们登陆网页时还得输入账号、密码，甚至还要输入手机号查询才能找到我的信息，那样做太费事了，不如彼此一个电话就能把他们想知道的东西都告诉他们。”客户甚至笑称：“你要是真把网页搞得那么复杂，我们就干脆不看了。”
于是襄樊市威尔夫特种化工机械有限公司的信息就还这么简单地在网上挂着，而襄樊当地的很多企业上网，也的确是为了留一个电话号码。
独具物流优势的大连
大连作为一座港口城市，沿海的天时地利条件不仅带动了其旅游产业，更推动了其物流业的发展。
一直以来，货代在物流行业里是一个比较特殊的部分，介于货主与接货方之间的第三方，其本身就处于一种交易平台的层面。而相对于江浙一带而言，东北地区对于电子商务的应用更为滞后和初浅，因此大连的货代并不算是国内发展最好的城市。但是，全国范围内最主要的两家电子商务物流平台——中国国际海运网和锦程物流网都在大连。
井底之蛙的遥望镜
大连富程国际物流有限公司是一家典型的大连本地物流商，总经理刘毅从1997年起就开始从事物流贸易，目前其带领的富程公司是中国国际海运网的主要合作伙伴。“别的地方我不敢说，对于大连的海运市场我还是很了解的。”已经具备十年物流阅历的刘毅对于这个行业的了解目前就主要集中在大连本地，但是对于国内其他城市的物流市场则少有了解，而这是目前物流公司普遍存在的现象。
“我做过上十年的货代，对本地的行情可以说是了如指掌，但你要问我上海的行情是怎样的，我根本不清楚。”一位物流行业人士也同样面临这种情况，“究其原因就在于信息化滞后，地域限制性太强。”
正因如此，大连的物流企业才会从2002年开始接受电子商务渠道的介入。天津友通国际货运代理有限公司大连分公司是第一家通过电子商务达成贸易的大连物流企业，也是中国国际海运网的金牌会员。作为这家公司的操作经理，计算机专业出身的杨家勇对于应用电子商务的体验有着很深的认识：“我们选择电子商务平台会倾向于更为纯粹的第三方平台，虽然有些平台很有名，但他们自己也做货代，这样用户都会担心他们可能会抢夺我们的客户，但是纯粹的第三方平台就不会让我们有这种担心。”
应用刚刚起步
据一位应用电子商务较早的大连物流企业经理称，他是在上电子商务平台的第四个月之后才成交第一笔定单的，那次交易的收入只有三十美金。“当时乐坏了，虽然只拿到那么点钱，但毕竟是第一单。高兴之后又很奇怪，想不通为什么我的公司每天都有50人来询问，但是四个月只成交了一单。”
后来经过调查这位企业主才发现，在他的这些咨询客户中，很多都只是在探询各个物流公司的价格进行比较，或者是刚进入物流企业的大学生进行专业知识询问，而真正出于交易目的来洽谈的客户则少之又少，这也让企业主们感到非常无奈。“我们简直就是成为了他们的免费老师，每天都过来咨询一下，但是我们的客服还要竭尽全力的回答他们的问题。”
据不完全统计，目前大连已有的货代公司约为3000家，加上其他物流类公司总共不到5000家，其中应用电子商务的企业约占到10%左右。与全国范围内的应用状况一样，大连的许多物流公司对于电子商务的认知和体验程度还处于初级阶段。
网络物流的先行者
对于许多物流公司而言，电子商务也许是帮助他们提高贸易成功率的有效服务工具，但是否能最终演变成为一种纯粹的贸易渠道还很难说。杨家勇就表示，电子商务的应用目前还处于信息层面：“不否认他有很大的发展空间，但对于企业而言，电子商务在近段时间内只能作为一种辅助工具，而不是主要工具。”不过，在这些应用者当中，也不乏一些先行者，他们已经在大胆的应用新型工具推广市场，同时也非常看好电子商务未来的发展前景。
刘毅之所以会成为中国国际海运网的合作伙伴，就是因为他看到了自己非常想做的业务——金牌定仓。这是一项将货运信息、咨询、洽谈、定仓统一于一体的在线服务系统，就这一项内容，刘毅就与海运网签定了一年的合约。“2005年听海运网的朋友说起他们新建的这个项目时，我就觉得正是我想做的内容，当时只谈了40分钟就成为了他们的第一家合作伙伴。”
自此以后，刘毅每年都会为这项服务投入大笔的资金进行运作，但是至今为止，能够获得的收益还占不到投入成本的3%。不过刘毅并不灰心，对于金牌定仓的发展前景他倒是充满了信心：“目前这项服务的实践还处于初级阶段，许多企业对于金牌定仓的意义还不了解，但是随着询问的人越来越多，了解的人越来越多，在未来几年内一定能为我的公司带来很好的应用效果。”
靠啤酒知名的青岛
据2006年全年统计资料显示，在山东17个城市中，青岛以225亿元的财政收入排名第一，排名第二的济南财政收入是青岛的1/2，为128亿元。而青岛的财政收入增长幅度也高达35.1%。
在这一系列骄人的成绩中，青岛的家电行业、茶业等领域都起到了功不可没的作用。而真正将青岛的知名度打响，并将其影响力推广至全国乃至全球并保持长盛不衰的，正是在国内无人不知的青岛啤酒。“在其他省市地区，基本都是地理优势或历史原因造就了一个地区的主流行业；而在青岛，却是品牌效应造就了一个行业的繁荣发展。”一位青岛私营啤酒厂的经营者这样告诉记者。
品牌塑造地区主流行业
在青岛，光是与青岛啤酒合作的分销商就数不胜数，而其他小品牌的啤酒厂更是多如牛毛。青岛当地一些小牌啤酒厂商都说，如果没有青岛啤酒，像他们这样的边缘产品也不可能这么多。“正是跟随青岛啤酒打出的名声，采取低价、模仿策略才有了我们的一席之地。”
但是，仅凭青岛啤酒的品牌效应还不足以将青岛本地的其他小牌啤酒厂推广至全国。加之小厂商的资金实力较弱，无法支撑高投入的广告宣传成本，因而便宜简单的网络宣传方式就成为青岛当地许多中小企业的首选。
刚成立一年不到的青岛小白金啤酒厂的规模并不大，厂主张军与别人联合承包了几条生产线自产啤酒，自己在青岛下属的莱西市包了一间工作室，带着一些业务员销售产品。就是这样的一家小酒厂，就已经在全国十几个省市都拥有了渠道分销商，其中包括两广、江苏、江西、四川、安徽、陕西等地，主要面向娱乐行业销售啤酒。
张军称，他的公司业务70%都来自于网络，“我自己本来就很喜欢上网，以前我就给自己的公司做了一个网站。后来感觉阿里巴巴挺好，我就成了他的会员。”曾经做过多年业务员的张军对于新事物的接受能力很强，同时也非常善于与人交流，阅人无数的他看人非常准。“即使是在网上，无论与谁交谈，我都能很快判断出这个人的品性，所以还没在网上受过骗。”
得益于网络的廉价推广
除了小品牌的啤酒厂外，与青岛啤酒合作的本地分销商也有不少使用电子商务进行产品推广。青岛方石工业科技发展有限公司生产的“老船长”啤酒就属于青岛啤酒名下。这家公司也是阿里巴巴的会员，不过由于公司人数有限，职员们只是在每天早上看一下网页上的求购信息，再发布一些新信息。就在前不久，公司经理张政华看中了百度的竞价排名，目前正在洽谈合作，“这个服务可能比我们自己发布信息的效果来得更快，推广的范围也能得到扩大。”
在青岛已经基本成型的庞大啤酒供应市场下，众多小厂商都在单枪匹马的竞争，无论是贴牌还是自产自销，在面向全国范围内进行推广的时候总会觉得力不从心，毕竟企业的规模对于其市场竞争策略也会产生很大的影响。在这种情况下，一些厂商就想到了利用电子商务培养小代理商、扶持没经验的经销商。“大的经销商对于产品的忠诚度往往不够，这样不容易把握，而厂商最看重的还是专注于做他自身产品的经销商。”一位业内人士这样分析说。
一家面向南方地区推广的青岛小型啤酒厂对于这一点深有体会，现在这家啤酒厂已经在国内多个城市与一些二级代理商实现了渠道分销合作，还对代理商进行网络培训。“我们会在网上向他们灌输我们的营销理念和我们掌握的一些营销技巧。”该厂商这样告诉记者，“其实代理商的实力大小都无所谓，最主要的是让他们把我们当成自己人，建立起稳固的营销网络，这样他们才能帮我们卖好产品。”
福建省地势西北高、东南低，丘陵山地约占全省面积80%以上。人多地少资源有限，教育也不发达，靠等靠要根本解决不了问题，所以《爱拼才会赢》成了福建人最喜欢的歌曲，而歌曲里表达的精神也确实是对福建人，尤其是福建泉州人最好的写照。
从各市产业结构来看，厦门以贸易型经济为主，泉州以服装鞋帽等加工制造型经济为主，这两个地方电子商务发展程度在全省最为靠前，而泉州人上网看鞋样的故事更为家喻户晓。
鞋的生产流程是，先选款式、颜色，再选面料，然后再生产、销售。泉州是全国最大的鞋生产和集散地之一，企业在生产环节不是很头疼，对款式的要求却日新月异，尤其对于没有品牌的企业，款式是他们赚取利润的最大卖点。
泉州名胜鞋样资讯设计中心的负责人三年前在当地某鞋厂做设计师。那时设计师找灵感主要有四种途径：一是工厂会给每人订一些鞋类画册，设计师从画册上借鉴；二是每年工厂会派人去广东、浙江的鞋市上做现场调研，然后把结果反馈给设计师；三是设计师自己去广州买一些画有鞋样的书，但这些书很贵，一年要花几万元；四是有时贸易公司直接把需要的鞋样提出来，请设计师设计。“那时鞋样设计竞争远没有现在激烈，现在仅泉州晋江一地，鞋类设计中心就有几百家。”该负责人决定自己创业开设计公司时，有人给他推荐了当地一家叫“搜巡鞋网”的网站，据说那家网站上搜集了大量的鞋样，只要一年交2000多元钱，就可以随时登陆去看。“我一想，自己买鞋书一年也得花几万元；书上的内容不能随时更新，网上却能办到；书弄丢了还得重新买，网上则不用担心这个。”于是泉州名胜鞋样资讯设计中心上了网。公司一看到网上有好的鞋样就会记录下来，然后请设计师在此基础上做些修改，随后生产出几双鞋拿给买家看，一款鞋样卖2000元。而在泉州市，这样做的企业还有一百多家。
鞋生产出来了，如果做外贸，生产企业一般会去找外贸公司代为销售，有实力的生产企业还会直接去国外开分公司。做内贸的企业，产品一般通过代理商、经销商、连锁店，或参加展会销售。只是在泉州，直接通过网络卖鞋的还不是很多。“这和买鞋的流程有关。同一款式的鞋，材料、颜色不一样，价格就会差很多，所以买家都想去工厂里看看再下订单。而因为大部分买家要批量订货，即使他们来时要掏飞机票钱，买家也认为那是值得的。所以泉州人卖鞋最多只在网上发个供应信息，我们不在网上下订单，更不想在网上支付。”当地一家名叫名志体育用品（中国）有限公司的企业负责人表示。
除了泉州市的服装、鞋业能称得上规模外，泉州下面的小县城几乎一个地方有一种产业特色。在德化县一个偏远的村子内，一家专卖陶瓷用彩绘材料的小厂甚至已经装上了一台服务器，企业内部实现了进、销、存流程管理，并自建了电子商务网站，企业能在上面发布产品资讯图片。据华侨大学电子商务系主任洪国彬介绍，这家企业负责人以前是做陶瓷的，福建人每年都会去参加广交会和各种展会，他在展会上认识了一名外国客户后，是那名客户要求这家企业上了进、销、存管理系统。只是在网上谈成后，每次这名负责人都让老外打电话或发邮件来确认信息，不要在网上直接下订单。此外，他雇用物流公司送货，不常使用网上支付。
这些企业的例子也代表了大多数泉州人的经商习惯，他们在技术上用电子商务已经完全没有问题，甚至连当地一家生产乳品的牧场也建了电子商务网站，但一涉及到签合同、周转资金等问题，他们还是更愿意与传统生意方式结合起来。由于福建地处海峡西岸，每年福建省举办的各种行业的展会也能引来不少买家，网络更被看成是与线下交易相结合的推广方式。
网上卖粮食的河南
根据国家食品部的相关数据统计，目前全国每销售3.5包方便面，就有一包来自河南；每两个速冻水饺中，有１个出自河南……在河南省统计局发布的2005年度“河南工业企业100强”排序名单中，有18家来自食品行业的企业入围，成为入选企业最多的行业，食品工业已成为河南第一大支柱产业。
食品工业的根本在于农业，而河南自古就是国内小麦的主要产区，素有“粮仓”之称。2006年粮食产量突破1000亿斤大关，达到1011亿斤；小麦产量568亿斤，已连续７年居全国第一位。特别是在2006年国家出台小麦托市收购政策之后，河南省的收购量占全国６个小麦主产省收购总量的近一半。这么多粮食的流通自然也成为食品加工企业关注的焦点。
粮食企业纷纷“上网”
2003年成立的河南漯河雪健实业有限公司是一家专门从事面粉加工的企业，该公司通过中华粮网这个平台参与竞标购进小麦，每次的金额都在百万左右。崔和平是该公司电子商务方面的负责人，他表示：“粮食这个行业受国家政策的影响比较大，价格变化也比较快，这种情况下，网站发布的信息总是会比公告、通知来得快。”不过他强调到目前为止公司只选择在中华粮网上进行相关的交易，至于原因，他坦言：“因为他们有国家背景。”
记者就这个所谓的“国家背景”求证了中华粮网市场部的朱淑丽，她解释道：“所说的‘国家背景’应该是指中华粮网现在是由中国储备粮管理总公司控股，在这个背景的基础上，中储粮能够通过中华粮网的平台实现粮食的托价收购以及按政策组织拍卖。”可以说，也正是这种来自政府的权威性，让一大批粮食企业争相“上网”。
据了解，粮食流通行业的一般流程大概分为几步：国家委托中储粮等机构进行粮食收购，必要时进行托市价收购保障农民利益；中储粮委托各粮食批发市场进行粮食买卖，其中一部分是通过网上拍卖系统完成；粮食进入相关的加工企业通过加工得出成品，最后进入食品加工企业。目前这个流程已经基本上能够完全在网上进行。但据记者了解，目前仅在河南省内，就有各种粮食类网站数十家，但除了中华粮网之外，其余的网站活跃性严重不足。新乡市一位从事面粉加工业10年之久的徐先生就表示，目前真正能在网上进行交易的环节主要是粮食加工企业从粮食批发市场中购买粮食，之所以这样，主要还是因为粮源掌握在国家手中。
粮食作为河南省重要的经济资源，通过政府有意识的引导，已经让不少的企业通过网络来参与交易。河南省在全国粮食批发市场中率先设计开发合约交割系统，首次使用先进的计算机席位式竞价交易方式……通过一系列开拓性的尝试，帮助河南成为国内粮食交易的中心枢纽。
从粮仓到厨房的网络应用有限
今年“两会”期间，河南省省委书记徐光春拿着白象方便面走进中央电视台演播室的那一幕让很多人都记忆犹新，他所提出的河南要走“拉长粮食生产的链条，从粮仓变成厨房的发展道路”让不少的中小型食品加工企业看到了一个比较清晰的发展前景。
位于河南省新乡的广元面业有限公司就是其中一家。该公司的主要产品是各种规格的挂面、火锅面。说到发展，负责人姚红表示：“政策很支持，但是河南做面条的加工的企业太多了，今年是公司成立的第二年，我们正准备拓宽产品种类，比如开始生产营养果蔬面等。”除了拓宽产品，从网上开拓外省经销渠道也是姚红上任之后着力在做的一件事。“作为全国的产粮大省，河南省现有注册食品企业2万多家，但是大家走的都是一级一级去找代理商的路子，有的大代理商就以势压人，一包面的利润他就要分掉70%。”姚红告诉记者，现在公司的网上业务主要是展示产品以及招募外省的代理商，但在本地，还是要依赖原有的渠道。“本地竞争太激烈了。”当记者问及公司的原料比如面粉的采购是否通过网络时，他表示集中于当地采购仍是最主要的途径。
粮食行业的特点让河南省在农业电子商务方面做出了一些特色，但过于依赖政府主导却使得中小食品加工企业并没能通过网络将产业链的优势利用起来进行真正的资源配置，使得区内竞争激烈，但是地区优势没有能够的得到充分发挥，如何打通整个行业的对电子商务的应用力度，才是保证河南粮食、食品行业协调发展的关键。
对网络态度迥异的湖南
湖南有强大的科技底蕴和文化底蕴。湖南省信息技术方面的院士达到7名，其中软件方面的院士就有3名，在全国排名第二。湖南还是一个文化大省，湖湘文化在过去200多年间对中国社会经济文化产生了巨大影响。而超女现象已经成为中国新文化的代表，湖南蓝猫更成为中国动漫领域的领头羊。
长沙市、株州市、湘潭市是湖南省的精华地区，三市优势产业随着跨市并购重组与联合，以长沙为重点的工程机械、汽车及电子信息，以株洲为重点的轨道交通装备、有色冶金及陶瓷，以湘潭为重点的机电、钢铁等产业集群明显壮大。而在电子商务服务的推广上，同样是重工业企业，湘潭市企业上网的热情还有待唤起；而在长沙，有些企业已懂得广泛地运用各种网络推广手段。
谈下一笔生意最少需业务员跑四回
中原起重机湘潭销售处决定上长株潭交易网之前，在销售处工作的陈芳让该网站的业务员跑了三趟。兰梅说：“靠当地的老客户介绍，我们公司的生意已经做得不错了。本来我们不想上网，后来不忍心让那个业务员再空手而归，才掏出了几百元钱做网络广告。”
湘潭商务网的业务员对当地企业的上网热情也持同样看法。湘潭市个体私营企业协会下属的近2000家企业曾经想请人建网站，湖湘商务网当时承诺一家企业一年交120元钱，湖湘商务网就可以帮他们建站。“可是很多企业还是觉得贵，只有免费他们才肯上。”
而当地一家建筑机械厂、一家离心厂早就上了当地某电子商务平台，是因为那家网站的负责人原是湘潭市工商联的一名干部，大家私下里的交情都很好。湖湘商务网的业务员说，这两家企业上网的例子很能代表当地企业的心理：在一些经济相对落后的地区，企业还没有学会自己找先进的生产工具和经营模式，必须有第三方推他们一把。而由于当地人脉规则的限制，纯私人创办的电子商务平台可能在当地企业中打不开市场，只有既跟当地私营企业“关系铁”，又有魄力引入先进工具的“土带头人”发起这件事，企业才有兴趣想到上网，当然，前提是各方都能从中赚上一笔。
高科技企业的综合推广手段
而在长沙，湖南长河机械有限公司早已采用了多种网络推广方式。这家集产、学、研为一体的股份制高科技企业几年前刚成立时就自建了网站，用于发布企业信息。目前公司有3个人专门负责网络技术监管，公司每月网络方面的工资支出超过5000元。湖南长河机械有限公司还很少在电视、报纸上打广告，但前年起，当百度、google、搜狐、新浪的业务员找到公司时，长河机械几乎是来者不拒。负责公司网络推广的李刚(李刚新闻,李刚说吧)回忆说：“当时我把这些网站提供的价格与本地商务网的要价进行了比较，发现几家费用都差不多。后来我们决定看哪家网站人气旺就上哪个，可是大的互联网公司的人气都不错，于是我们就全上了。”之后长河机械又注册了中文域名、短信网址等，只是还未实现网上支付。
李刚分析说，湖南长河机械有限公司之所以能这么踊跃上网，与公司管理层的视野不无关系。作为一家高科技企业，公司管理层中的很多人经常出外考察，早已将网络看作了主要宣传工具之一。而湘潭地区属机电、钢铁企业聚集区，周围的文化和信息服务业相对而言不是很发达，企业原有的销售渠道仍能支撑其发展，企业上网的大环境还没有形成，也没有用网络用得比较好的标杆企业，企业才会对网络态度淡然。
目前浙江总产值在10亿元以上的制造业产业集群有148个，绍兴的轻纺、海宁的皮革、永康的五金、温州的皮革、乐清的低压电器、桐庐的制笔、诸暨的袜业等，一方面，使浙江成为名副其实的产品生产贸易基地，另一方面，密密麻麻的中小企业快速拓展业务的愿望，也为阿里巴巴、中国化工网等综合性和行业性电子商务网站遍地开花提供了养料。
同时由于当地政府早就奉行“大企业、小政府”（企业优先，政府是为企业服务的）的服务模式，使得当地电子商务发展保持在国内相对领先的地位。
义乌作为浙江省一个偏僻的小县城，据统计，它户口簿上只有69万人，但其仅工业企业就有25000家，平均每7个家庭就有一家工厂。饰品、袜业、文笔……义乌的小商品种类不胜枚举，提起在网上做生意，当地的中小企业主反应出奇地一致：不上网就落后了。浙江梦娜针织袜业有限公司是一家做外贸的企业，几乎年年参加广交会，渐渐地公司发觉参加广交会的商家上网的越来越多，与外国人打交道时，老外常问公司有无网上域名，这让梦娜人颇感尴尬。2006年下半年，梦娜针织袜业有限公司被迫注册了域名，制作了网页。而正是看准了义乌小商品外贸企业的上网需求，阿里巴巴也正以每个月在义乌吸收几十家VIP客户的速度迅速扩张。
当地著名企业新光饰品公司的负责人陈勇（音）告诉记者，义乌现在已经形成了完整的饰品产业链。新光可以从当地购买头饰上的珠花，从当地的中国饰品网上搜寻最新的饰品款式，然后由工厂生产，再通过批发商、连锁店和网络卖到全国。新光饰品建有自己的网站，除企业自身发布信息外，其部分客户还可以直接在网站上下订单。目前网上来的营业额已占到了新光饰品总营业额的10%，而公司每年在网络上的资金投入占到了其全部推广费用的1/3。
另一家总部在香港的饰品企业——爱可饰品也在义乌设了分公司。约三年前，分公司就自建了网站，现在这个网站已可以传递网上订单，并用支付宝进行网上支付。同时公司还专门成立了电子商务部，每年公司在这个部门的资金投入超过10万元，而网上营业额占到了公司总内贸营业额的40%。几个月前，公司又用上了百度、Google和本地一家饰品网的电子商务服务。
连卖小商品的摊位老板都告诉记者，计划2007年雇一个专门负责网络营销的E-销售人员。当地人对电子商务的要求已不仅仅是简单地制作网页，或单独在Google、Yahoo上做关键词搜索。他们已经发现，如果不符合买家使用关键词的习惯（比如老外买东西一般都会用相对具体的产品名，而且大都会用复数去搜索查询），即使企业排到第一位也收不到太大效果。所以当地企业需要专门帮小摊主“盯网”的人才。
而同时，当地电子商务平台的服务也还有很大的提升空间。当地一家物流公司建立了一家华夏第e市网站，由于“第三方代理商”的角色定位，它在传统的中介经营方式的基础上增设了诸如“担保发货”、“代付货款”等服务项目。在它的电子商务模式中，只有公司和代理商之间的信息流是通过互联网及电子邮件形式完成的，其他各方的信息流以及资金流和物流依然依托传统的操作方式实现。
义乌小商品企业上网已经燃起了星星之火。来自官方的数据显示，目前已有500多家电子商务网站在义乌设立了窗口，仅本地就涌现出了100多家行业网站。义乌篁园市场、宾王市场、国际商贸城各商铺的电脑普及率已达到40%，从当地人对上网的热情来看，网络营销在这里不久将成燎原之势。
身在聚宝盆里的广西
背靠大西南，面向东南亚的广西自治区处于我国华南经济圈、西南经济圈与东盟经济圈的结合部，是西南乃至西北地区最便捷的出海通道，也是联结粤港澳与西部地区的重要通道。随着中国-东盟自由贸易区的建立，广西作为连接中国西南、华南、中南以及东盟大市场的枢纽，在5.3亿人口的东盟和5.4亿人口构成的的泛珠三角经济圈两个大市场中，拥有宝贵的经济发展机遇。
广西雨量充沛，河流众多，水能资源十分丰富；是全国10个重点有色金属产区之一。2005年由广西远辰投资集团出资组建的广西远辰锰业有限公司就是这众多的原材料生产厂家之一。该公司主要依托广西桂平丰富的松软锰资源进行开采、生产。
与传统的原料生产企业不同，远辰锰业在成立不久，就开始在利用网络做生意。该公司负责电子商务的姚主任告诉记者：“现在公司的产品主要还是松软锰矿石，这个产品的附加值比较低，因此我们计划中要兴建硫酸锰、一氧化锰等化工原料的深加工企业。目前的工作重点仍然在完成开采技术的优化和建造深加工企业，所以我们主要在中国化工网等网站上做一些展示型广告。”
锰矿是广西重要矿藏资源，在广西省“十一五”期间将要着力发展的十大产业集群中，锰业产业集群赫然在列。姚主任表示，正是因为这条扩展性比较强的产业链，公司才决定通过网络寻找合作伙伴。只是目前公司没有相关的电子商务人才，让网络的营销效果不明显使得他语气中略显无奈。在记者的采访中了解到，像这样有网上经营思路的企业不少，但同时人才、技术方面的因素也成为困扰他们发展电子商务的“拦路虎”。
广西轴承有限公司成立于1966年，曾在1993年名列“中国500家最大机械工业企业”。这个国营色彩浓重的企业也上了网。据该公司一销售人员表示，该公司的主要产品是内径17～160mm的深沟球轴承，圆柱滚子轴承等，目前也在阿里巴巴这样的平台上进行推广。但这位销售人员坦言，由于行业的特点以及单笔交易额通常都比较大，因此网络更多的还是作为企业信息发布和搜集的途径。“我们的合作客户除了上游的钢厂还有下游的工业机械制造企业，但目前我们仍在集中利用已有的渠道。现在网上询盘还是比较活跃，只是出于诚信的考虑，有意向的客户我们仍然会要求业务员验厂。”
除了广西省“十一五”计划明确指定的汽车、铝业、钢铁、石油化工、锰业等10大产业集群外，广西的热带气候、多民族聚居等特点也造就了一些具有特点的企业。广西博白县因为出产剑麻和剑麻编织工艺品而成为了著名的“工艺品之乡”。也许是这里靠海的地理位置让当地的企业都有强烈的想“走出去”的愿望，博白县从事工艺品生产的企业大都建起了网站，开通了网上贸易。正大工艺有限公司的经营人员告诉记者，公司通过网络已经将产品远销到欧美，大约有40%的订单是直接来至于网上。
从资源密集型产业到劳动密集型产业，广西呈现出多元化的产业机构，虽然现在各级企业对于电子商务的应用更多还停留在单纯的信息流环节，但是从国营企业到民营企业都在应用网络、肯定网络效应的局面下，可以预见电子商务将在广西这个全国唯一的具有沿海、沿江、沿边优势的少数民族自治区蓬勃发展。
相对闭塞的重庆
群山环抱的四川盆地，物产丰饶，自古有“天府之国”的美誉。加上雄厚的科技教育资源让四川已经形成了比较完整的工业体系，尤其是成渝经济区，已经成为西部企业密度最高、科技力量最雄厚的高增长区域。
成渝地区是我国西部的经济重镇，外来的技术支持依托丰富的水能资源和天然气、铁、钒、钛等矿产资源，以及极具特色的农产品资源，使得这一地区的重大装备的机械制造业、天然气及化工、电子信息等能源行业都在全国占有重要地位，更聚集了长虹集团、九洲集团、新华集团等相关重量级企业。相应的在这些“大象型”企业的周围，也发展起了一批相关的配套企业。
办公地点位于重庆市天龙广场的重庆我德科技发展公司就是其中的一家。在该公司负责电子商务的黄秋谕告诉记者，公司从2006年开始在公司预算中添加网络推广费用，数额在5万元左右。“我们公司的主要产品是大口径PVC螺旋缠绕管，我们的客户主要是一些建筑建设公司，由于客户通常的服务对象是市政部门，因此最长采用的方式还是招标。”稍微停顿后他笑着说，“如果有很强的人脉也行。”黄秋谕表示，目前公司的电子商务应用仍然处于比较初级的阶段，在全球制造网、阿里巴巴上进行一些初级电子商务的运作，但他坦言：“目前主要是在观望，主要的业务来源仍然通过传统渠道。”像重庆我德科技发展公司这样的企业在重庆当地比比皆是。
绵阳市因为长虹集团而被人们所熟知，该市“绵阳市经济技术开发区”距市中心仅2公里，规划总面积47.7平方公里。区内已形成规模工业企业33家，投产四川长虹配套企业10余家。今年新签约多个四川长虹配套项目，拟投资额超过50亿元。
泰华电子仪器厂正好位于区内，他们从2006年开始通过网络寻找客户。该企业负责人表示：“我们是为长虹电器的某配套企业生产几种电子配件，一直以来，订单都很稳定，但是从2005年开始，国内家电市场“价格战”愈演愈烈，上游厂家只能拼命压低采购价，这样一来，当年的利润就下降了10个百分点。”据该负责人透露，过去他们的产品主要为了适应上游厂家的型号要求设计，一旦上游订单出了问题，直接导致产品积压。“上网是我们领导层的共同决定，争取自己去找客户。”该负责人告诉记者，像长虹这样的大企业，本身的信息化程度较高，它对配套企业也有相应的要求，“所以我们必须做好准备。”
353、772分别是在全球制造网上搜索到的来自四川和重庆两地的企业数目，而该网站上来自上海、深圳和北京的企业数目则分别是2406、2656和1175。要知道，全球制造网是专门面向西部企业的第三方网上平台 ；比照阿里巴巴上的数据，四川和重庆能被搜索到的企业数目分别是29832和13887，而深圳已经达到231287，北京也达到93351。这组数据也许能大致反应出成渝地区的电子商务应用程度概况。区域资源丰富，产业链相对完整，产业的外向性不明显，使得该地区的电子商务应用仍然停留在一个比较浅的层面。
毫不夸张地说，行业网站可谓是众多中小企业的生意命脉。然而，面对这样蕴含无限商机的汪洋大海，厂商应该从哪下手？中小企业又需要什么？
行业网站：“春促”的下一个金矿
3月，阿里巴巴网站变脸。登录其首页，人们惊奇地发现在顶端多出了4家旗下垂直网站。但在此之前，中小企业电子商务市场已经衍生出2000多家行业网站，覆盖了近60个细分市场，其背后寄居着400多万家中小企业。
同样是3月，联想扬天打出了第三次“春促”牌，凭借与微软携手，安全成为本次产品创新的卖点。然而，在近两年的中小企业市场角逐中，PC厂商大多把目光放在了产品设计和营销手段的创新上，殊不知中小企业市场正在继续进行着细分。以行业网站为载体的中小企业电子商务市场将是“春促”的下一个金矿。
细分出来的“春促”
中小企业市场曾是一个介于消费和商用之间的市场。2005年联想扬天首先举起“春促”旗帜，把中小企业清晰的从夹缝中划分出来。这一举措很快得到中小企业用户的认可。联想扬天当季度销量比2004年同期增长26.7%，出货总量达到25万台。而到2006年“春促”结束后，其销量同比增长达到74%，共计近40万台。
这使人很难想象，三年前的扬天，曾经由于未完成联想集团年度任务的一半而濒临撤销。“2004年可以说是联想的顿悟年，企业在生死攸关的时候才会想明白很多事。”联想大中国区商用台式营销部总经理汤捷回忆说，那一年联想上下进行了多次讨论，结论是市场细分是最优路径。
伴随市场细分，联想过去以产品为特征组建的事业部被打破，重组成以客户特征划分的T模式（交易型）和R（关系型）模式。中小企业因其巨大的市场空间也被进一步细分出来。即使到现在，联想也是唯一一家为一个细分市场设立独立价值链条的企业。而正是由于细分，2006年，联想扬天商用电脑销量突破130万台。
2007年3月12日，联想扬天携手微软在全国范围内拉开了“联想扬天Vista电脑双重安全助力企业新年新发展”的大规模用户回馈活动的“春促”序幕。而此时的“春促”已不仅仅是季节性营销的代名词，而是代表着中小企业市场一次成功细分。
“春促”需要再细分
随着“春促”升温，众商家都开始把目光移到中小企业这一辽阔的市场。清华同方部门重组，设立独立中小企业市场事业部。方正将渠道发展部门的业务重点定位为拓展中小企业市场。
在采访中，清华同方中小企业市场事业部总经理孙振强和方正台式产品业务部高级总监余浩都明确表示，将把握2007年“春促”的机会，加大营销力度，促进业务增长。业内专家指出，即使“春促”本身是一个细分的营销模式，但对厂商们来说，还需要在这个基础上再次进行“细分”，他指出，“仅仅把目标锁定在泛泛的中小企业市场，原有的蓝海很快就会变红。”
此外，自2005年联想针对中小企业市场提出“春促”概念，经过两年的培育，“春促”开始在中小企业扎下根来。但是中小企业对“春促”到底又了解多少？用“熟悉又陌生”来形容不为过。结合《电子商务世界》2006年的网商生存调查，以及本刊记者走访的13个省市地区代表行业的中小企业主，他们对“春促”的了解各不相同。
以生产针织牛仔为主的常州众恒染整有限公司比较信赖品牌，生产部长洪亮告诉记者：“公司已经在重新装修贸易大楼的第三层，计划把所有的贸易部门搬进去，然后利用‘春促’继续采购50台联想台式机，开始网上贸易业务。”
瑞尔国际实业有限公司董事会主席路天云则持相反意见：“企业买IT设备，不像个人买手机，追求时尚，我们非常看重现金流，所以，有需要才买。”大连富程国际物流有限公司总经理刘毅甚至很直白地告诉记者，尽管他了解“春促”，却从来没有在“春促”时购买过PC，促销和降价对他们吸引力并不是很大。
虽然“春促”的信息已经布满了IT卖场，但这个概念对中小企业而言，仍然未达到“一目了然”。这需要继续挖掘中小企业的需求，向纵深发展，寻找下一个“蓝海”。
下一个金矿
那么，中小企业市场的下一个金矿在哪里？从电子商务角度分析中小企业市场，可以简单分为上网做生意和没有上网做生意两大类。从比例来看，上网做生意的中小企业仅占整个中小企业数量的10%，大约400万家左右。但是，对IT有着强烈需求的这些中小企业恰恰是中小企业信息化的“先知”。
在走访中，记者发现，电子商务应用发达地区，对IT的敏感度和旺盛需求远远高于应用相对闭塞地区。在义乌连卖小商品的老板都已经配备了电脑，而且其对电子商务的要求已不仅仅是简单地制作网页，或单独在Google、Yahoo上做关键词搜索。
在深圳，做IC产品的中小企业的销售额95%来自互联网，PC的普及率几乎达到100%。而一些欠发达地区，仅仅老板和财务配备了电脑。中小企业走向互联网正在成为一种趋势。在“第二届中小企业电子商务应用发展大会”上，国务院信息化工作办公室推广应用组赵小凡司长指出，政府“十一五”的目标之一就是让更多的中小企业实现信息化，特别是利用电子商务手段开展业务，比例希望超过30%。而这些网上做生意的400万家中小企业正是中小企业市场的下一个“蓝海”，然而茫茫“网海”，厂商又该如何下手？
在中国，电子商务市场是一个特殊的市场。由400万家中小企业细分出来的2000多家行业网站是中小企业实现网上生意的载体，它们将数千家乃至数万家零散的中小企业聚合在一起，为厂商打通细分市场扫清障碍。抓住2000家行业网站就等于抓住了400万中小企业，而抓住了400万家中小企业，就抓住了400万中小企业中最具潜力的群体。“对厂商们来说，如果没有对电子商务在中小企业市场中扮演的重要角色具备战略上的思考和认识，这一市场将很快拱手让人。”一位与会专家指出。
就像联想当初开创了“春促”一样，如何充分挖掘应用电子商务的中小企业群体？如何更好地采用营销手段，发现更多的绝招？行业网站无疑是最佳的途径。作为“春促”的下一个金矿，这也将是厂商们开展差异化竞争的理想“蓝海”。
常州众恒染整有限公司
公司以生产针织牛仔为主，电脑普及率较高——即使是在生产部，管理人员也都各有一台电脑。他们很信赖联想品牌。生产部部长洪亮告诉记者：“公司已经在重新装修贸易大楼的第三层，计划把所有的贸易部门搬进其中，然后在春季集体采购50台联想台式机，开始我们的网上贸易业务。”
广东欧浪金属制品有限公司
公司财务都是用联想的电脑，其他人用的主要是兼容机。这主要是考虑到资金和实际需要，总经理曾金华认为兼容机挺合适，公司也是需要的时候才买，不知道有“春促”，而且也不需要春促降价，因为现在电脑本来就不贵。
上海纽沃柯电子科技有限公司
公司5台电脑都是DELL（笔记本、台式机）产品，总经理魏斌介绍，因为DELL订货方便，也省得自己费时去挑，等春季新人到位时，计划再订购几台。
上海傲立环境工程有限公司
2004年公司成立时，只有3万元创业资金，所以买了方正的台式机。但总经理张有为对方正的印象不好，认为质量差，而且坏了之后拿到客服处维修，客服人员的服务态度也差，不愿上门修理，所以，公司对品牌电脑失去信赖，现在都买兼容机。公司认为那些小老板的服务态度非常好，他们只要有问题打个电话就会过来，而且可以根据需要定制配置。
深圳市万宝丰电子有限公司
公司除一台Thinkpad笔记本外，其余五台电脑都用兼容机。春季会根据公司的调整增加一定数量的机器，王骏楠指出这边的贸易商也都这样，公司要多招人了（一般都是销售采购）就去买一台，对于笔记本很信赖。
天津友通国际货运代理有限公司大连分公司
分公司现有员工人数在20人左右，普遍使用组装机，公司操作经理杨家勇认为这样采购的性价比会比较高，而且维修方便：“如果你打品牌电脑的维修电话，他们的服务价格会很高，而且态度不好；但是组装机维修服务非常主动。”杨家勇对于“春促”也无过多关注，公司更新电脑的频率较低，并且对于使用的软件是否属于正版也无过多担心，认为只要用着方便就好。
青岛方石工业科技发展有限公司
公司在青岛郊区有一座啤酒生产厂，但市内办公地点的员工人数不到10人，全部使用组装机，总经理张政华对于电脑的兴趣也不大，表示不懂得一些所谓的传真软件和财务软件，也很少上网。张政华对于未来可能采购电脑的要求更关注软件的正版化，认为正版软件使用起来更安全放心。
大连富程国际物流有限公司
员工人数13人，统一使用戴尔电脑，总经理刘毅已经使用过四台戴尔笔记本。他青睐于戴尔的原因在于认为其信誉度较好，产品质量较高，而且服务体系完善。对于“春促”没有过多关注，认为公司员工人数不多，只有在需要的时候才会采购，不在乎促销与否的价格差。刘毅比较喜欢品牌电脑附带正版软件，个人倾向于使用财务软件和传真软件。
张家港沙洲纺织印染进出口有限公司
据业务部徐龙介绍，公司业务部的电脑都是在各个业务部需要的时候才买的，买什么样也是由业务部自己决定，没有任何相关规定制约，对“春促”只是听说过。
上海杜威实业有限公司汤巷金属制品厂
总经理王永明指出周浦（上海郊区）电脑城有很多小型电脑门店，他们的服务态度好，产品质量好，想要什么样就配什么样，不需要去买品牌机。
青岛小白金酒业有限公司
公司在青岛市莱西区有啤酒生产线。总经理张军使用电脑较早，使用台式机较多，青睐正版软件，认为组装机的价格比较便宜，品牌机用起来放心。
中发网深圳分公司
深圳的贸易商主要用七喜的台式机或兼容机，经理徐永强最不喜欢神舟电脑，认为其质量很差。
独家揭示千万中小企业的网上生态
很多人曾不止一次在询问，中国企业电子商务应用的现况与特征到底是什么？
中小企业在中国GDP总值中占到了58%，解决了75%的就业问题，占了中国企业总数的99.8%。2006年，《电子商务世界》与阿里巴巴联合发布的《2004～2006中国网商生存发展报告》显示，中国仅2006年上半年新增网商人数就已与2005年全年持平（阿里巴巴最新宣布其会员总数接近2000万），24%的网商中30%的年营业额来自电子商务。最新发布的《中国行业电子商务网站调查报告》测算出我国行业电子商务网站年服务收入约为100亿元人民币，从业人数约12万，从业网站达2000余家。
由此，我们作出了如下三点回答：我国电子商务以中小企业为主，而不是以大企业为主；以销售环节为主，而不是以采购环节为主；以扩大收益为主，而不是以降低成本为主。
在本刊记者深入企业调查采访的同时，回收了涉及电子、机械制造、医药、纺织化工等各个行业企业（如图1）填写的有价值问卷，共计3628份。我们将以图表和数字的形式为读者从另一个角度独家揭示中国中小企业的网上生态。
区域基础很关键
中小企业电子商务应用较活跃的地区主要分布在广东、浙江、江苏、山东、上海和北京等东部经济较发达的地区，拥有应用电子商务的中小企业最少的省份是青海和宁夏（如图2），可见电子商务的发展水平是与当地的经济繁荣程度成正比，尤其是中小企业的数量和活跃程度。进而言之，电子商务模式与当地传统经济发展是一种相互依赖、互为促进的关系。
网上销售最看中
在网络营销方面，电子商务已经应用于中小企业业务的各个环节，如网络广告、网上寻找买家或卖家、网上洽谈、网上采购、网上销售、网上售后服务等等，其中“网上寻找买家或卖家”、“网上销售”和“网上洽谈”是中小企业电子商务应用最常见的三个环节（如图3）；而“增加潜在客户”、“销售增长”和“扩展销售区域”是中小企业电子商务应用最显著的三个变化（如图4）。从最常见和应用最显著两个方面来看，通过互联网如何做生意是中小企业最关注的应用。
应用仍处浅层次
“信息发布（企业信息、供求信息、网上黄页等）”、“网站建设”、“网络广告和网上推广”在中小企业已经或正在应用的第三方电子商务服务中位列前三位（如图5），“信息发布（企业信息、供求信息、网上黄页等）”、“信息提供（行业动态、商务策略等）”、“网络广告和网上推广” 在中小企业急需的第三方电子商务服务中位列前三位（如图6）。这说明，国内的中小企业电子商务应用总体上还处于浅层次阶段。
支撑环境大家建
在妨碍中小企业应用电子商务的外部环境因素中，“信用环境”、“安全环境”和“网上支付环境”位列前三位（如图7）。2005年，《电子签名法》颁布实施，人民银行也在酝酿支付监管政策出台，2007年3月，商务部信息化司新发布了《关于网上交易的指导意见（暂行）》，但仅靠政府出台部分法规就能及时解决外部环境问题吗？据调查发现，中小企业在电子商务洽谈和交易过程中，频繁使用B2B平台的诚信评级工具，搜阅互联网中的各类信息记录。同时，部分地方的工商管理部门已经向社会提供企业注册信息的查询服务，一些提供诚信记录搜索的服务也开始出现，中国物品编码中心还提供了企业及商品条码的同步查询。本刊认为，中小企业电子商务应用的外部环境建设任务将由全社会共同承担。
应用环境有影响
在妨碍中小企业应用电子商务的内部因素中，“专业人员缺乏”、“上下游企业信息化不足”和“认为电子商务带来的效益不明显”位列前三位（如图8）。江苏的多家纺织企业反应，公司缺乏懂纺织与网络技能的综合性人才，而湖北襄樊的一家企业仅因为客户嫌上网麻烦就放弃用全程电子商务，可见创造整个产业链上下游都应用电子商务的积极环境非常重要。
未来三大趋势
结合收集和整理的各种案例与数据，本刊预计2007年中国中小企业电子商务将有三大发展趋势。
趋势一：行业网站继续跑马圈地，短时间内不会短兵相接，企业将热衷于免费上网发信息。
趋势二：原本享受电子商务服务的企业有可能去创办第三方电子商务平台。
这代表了电子商务应用的第二个阶段：企业不只把网络当成营销工具，还将网络看成了是它的第二个业务，并靠新的业务模式赚取新收益。
趋势三：企业上网数量将在政府的推动下加速增长。
根据国家相关政策，“发展电子商务”已被纳入到各省“十一五”规划中，很多地区已有了“拉企业上网”的打算，只是在细节上有待完善。
